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苏宁易购与海尔，在存量市场找到了增量故事
作者 | 张继康
编辑 | 陈芳
由苏宁易购与海尔共同启动的“717燃购生活节”在近日落下了帷幕。据「市界」了解，整体销售规模突破17亿元，同比增长18%，累计服务用户超20万。
1.升级背后的核心诉求
第九届717“燃购生活节”，双方围绕定制产品、权益力度、营销互动及服务保障等方面实现了四重升级。值得一提的是，在定制产品方面，双方推出了卡萨帝1+10爆款套系共24款智能科技产品，以及定制化36款宁海系列产品，宁海系列产品销售破5亿。
结合当下家庭场景消费的新需求，苏宁易购门店还在活动期间落地了超百场海尔卡萨帝品鉴会，用户可以现场体验智慧厨房、智慧衣帽间、智慧浴室、智慧客厅等不同的场景解决方桉。活动期间，苏宁易购累计售出海尔套系化产品超8000万元，为超3000个家庭提供了成套家电解决方桉。过去八年，双方共同发起的这场活动完成了由品牌节到燃购生活节、由规模到品质、由家电到场景的多重升级，而每一次升级的背后都与当下用户的消费需求紧密相关。
例如，2017年第叁届燃购生活节中，苏宁易购与海尔就敏锐觉察出当时“互联网+”以及消费升级的大背景，推出了基于Super(超级)、Smart(智慧)、Selected(精选)叁要素的“S计划”，为用户提供了传统家电所不具备的，带有智能化、定制化、简约化等特点的家电产品。
“如何寻找、触达和理解消费者？这种触点的寻找和开发是比较困难的，”海尔智家苏宁经营公司总经理叶飞表示，“从传统的‘人找货’到现在的‘货找人’，用户的需求一直不断变化，如何精准地抓住每一代用户的需求，如何找到用户，也一直是我们和苏宁易购共同面临的挑战。”
2.如何让货找到人？
在这场不见硝烟的触点之争中，苏宁易购和海尔之间的合作也在不断加深，从原先单一的采买合作，到如今全方面、多维度的深化合作，苏宁易购在成为“海尔兄弟”的同时，海尔也在成为苏宁易购紧密的战友。
如何让货找到人？目前，苏宁易购在线下拥有超过13000家门店，这些门店能够帮助苏宁易购第一时间捕捉到消费需求、消费习惯和市场趋势变化。苏宁易购将这些市场洞察反馈给上游的品牌和工厂，工厂调整产品规划，以满足用户需求。
“我们在研究一线城市的消费习惯的时候发现，用户对于家电产品的需求之一是小而精、精而美。”苏宁易购海尔品牌战略合作中心总经理杜杨表示，“比如，在寸土寸金的地方，我们发现大多数用户对于冰箱的预留宽度是70厘米左右，于是我们向海尔厂家反馈了这一点，卡萨帝品牌随后便定制了这样一款产品，投放到市场后，用户的体验和反馈非常好。”
目前，双方还正在推进数字化平台互通互联，以更精准地了解和理解消费者。“我们提出了明确的六通，包括数据通、会员通、营销通等，这就相当于把双方内部的数据系统、物流系统、售后系统、会员系统等一系列系统能够实行全面共享，共同经营。”叶飞表示。
基于不同用户对于产品的需求不同，苏宁易购与海尔还推出C2M定制服务。2022年，双方打造了一款名为净畅KKC空调，该空调因具备第六代变频科技、智能防直吹等优点，成为明星爆款单品，仅在过去一年，销售量就超过了50万套。
在业内人士看来，这种“反向定制”正是消费升级趋势下家电行业加速转型升级的必然选择。“C2M定制产品已经占到我们与海尔合作的30%-40%，”叶飞表示，“未来这个占比还有更大的想象空间。”
有了对人的了解，有了满足消费需求的产品，实现“货找人”还需要合适的场景和省心的用户服务。在消费升级的趋势下，场景消费已经成为了消费过程重要的一环。而线下，对于消费者来说，无疑是体验高品质家电产品和服务的不二之选。
“无论是在城市端口，还是在零售云端口，我们更注重的是用户体验的提昇。”杜杨表示。为此，苏宁易购也在不断拓展门店布局，优化升级门店体验。其半年报显示，深耕县镇市场的苏宁易购零售云业务上半年新开862家店，截至6月30日，零售云加盟店总数超过万家，零售云渠道商品销售总规模同比增长42.5%。
在零售云加盟店加速扩张之际，苏宁易购不断加码核心城市大店布局。作为苏宁易购零售服务商战略升级的重要载体，苏宁易家在北京、上海、南京、重庆等多城落地。苏宁易家融合了家电、家居、家装等商品和服务能力，为用户提供整屋定制、空间场景改造等全链路、一站式置家服务。
海尔的叁翼鸟场景体验也在进入苏宁易购线下门店。2022年初，苏宁易购首个家装、家电、家居、服务“四位一体”店落地南京，海尔叁翼鸟体验中心进驻。截至目前，叁翼鸟已落户19家苏宁易购核心门店。
“传统意义上的到店行为习惯已经完全改变了，”杜杨称，“我们要做的就是对外去寻找更多的触点，从而触达更多的用户，服务用户，为平台和品牌带来更大的增长空间。”
而当用户生产端的问题解决后，货找人的最后一环便是物流配送。在这个环节中，为了提高配送效率，解决库存积压问题，苏宁易购推出了独特的SSL模式。通俗来讲，让供需两端直接对接，省去中间环节，减少货物周转次数，让用户以最低的价格享受到更加智慧的生活场景体验。
“原来的配送是货物从工厂出来后先进海尔的仓库，再从海尔的仓库进苏宁易购的仓库，最后由苏宁易购的仓库进到用户家中，在这个过程中通常要经历4-5次的搬运。”叶飞称，“但SSL模式上线后，工厂库生产的产品可以直接配送到用户家，极大地缩短了配送和用户等待时间，也减少了货物的搬运次数，提高了运营效率。”
同时，为更好地解决用户痛点，提昇运营效率，传统的零供合作模式已经不能满足苏宁易购和海尔的发展要求。于是，苏宁易购和海尔进行了一次深度“联姻”。去年初，海尔苏宁经营体入驻苏宁易购总部，双方真正实现联合办公，从组织上极大提高了团队协同和合作深度。
据「市界」了解，海尔共有将近160人入驻了苏宁易购总部。“在一起办公后效率就提高了很多，”叶飞表示，“现在我们只需要1-2天就可以解决过去要花1-2周才能解决的问题。”
强强合作的效果也在入驻后得到了更好的表现。杜杨同样表示，从数据来看，双方“完成得非常好”。苏宁易购数据显示，从入驻以来到现在，海尔在苏宁易购业绩增幅大概在30%左右。
3.存量市场的想象力
大浪淘沙下，目前的家电市场已进入存量化博弈的新周期。奥维云网（AVC）数据显示，2022年中国家电市场零售额规模7081亿元，同比下降7.4%。
“尽管已步入存量市场，但人们对美好生活的向往，高品质、智能化、绿色化等消费需求，将助推行业持续提档升级。”中国家用电器协会执行理事长姜风曾在接受采访时表示。
据中国统计年鉴数据，目前我国家电保有总量已超过32亿台，其中不少是2009—2013年家电下乡和以旧换新政策期间购置，按照8—10年的家电使用期限计算，这批家电正在进入集中报废更新换代期。另一方面，国家发改委数据则显示，2022年我国家电的报废量预计超过2亿台。
当家电“以旧换新”成为消费趋势之一，苏宁易购早已走在了这条路上。自今年的“燃购生活节”启动以来，关键词“空调”的搜索量上升了10倍，成为了最热的“以旧换新”的单品，占到以旧换新的订单总数的近五成。
另一方面，据奥维云网发布的《2022中国套系家电研究报告》，到2023年，国内家电套购市场容量将达到1760亿元的规模，其中，超过九成的调查参与用户表示对购买套系家电“有较高兴趣”。
此外，智能家居一体化的不断发展，也带来了更加庞大的市场销量，根据亿欧智库披露的数据，预计2025年中国智能家居市场规模有望突破8000亿元，与此同时，国内智能家居一体化的渗透率并不高，美国市场的智能家居渗透率已达32%，欧洲多国普及率也均超过20%，而中国智能家居市场渗透率仅为4.9%。
在这样的大背景下，零供合作深化和升级是大势所趋。在上游的生产环节，苏宁易购与海尔通过搭建数字中台，以大数据精准洞察和反馈用户需求，从而推进产品和服务的反向定制，激发消费活力；在中游的物流配送环节，能够通过SSL模式提高配送效率，缩短用户收货时间，提高用户满意度；在最后的销售环节，还可以通过场景体验等方式为用户展开智慧化的体验服务，从而提高智能家居以及套系家电的市场渗透率。这一切，都为双方未来的合作前景增加了想象空间。
“在苏宁易购的整个体系里面，我们一切东西都是以用户为中心，以用户为触点来启动我们所有的工作。”叶飞表示。不难看出，在这场围绕用户的触点之争下，谁能率先触达用户的核心需求，谁将拥有书写行业新格局的权力。
海尔大冰箱，超具高档感的十字对开门，406WDPD和469WGHTDEDY对比
十字对开冰箱的设计特别人性化，专门为了中国家庭复杂多样的饮食精细化存储而生，食材各有专属空间，保持原生鲜不串味，食材清新，吃的更健康，而且容量大完美符合橱柜，非常受欢迎，下面咱就来聊聊海尔的两款十字对开门冰箱。
1.参数对比
A.容量a.469W：469L大容量，可以存放大约400kg的肉类；
b.406W：406L大容量，可以存放大约360kg的肉类。
B.外形：两款冰箱均采用双向开门的四门、叁箱体设计。C.尺寸（选择冰箱前首先量尺寸）a.469W：深650mm，宽833mm，高1825mm；
b.406W：深675mm，宽750mm，高1775mm。
D.重量a.469W：重量为95kg；
b.406W：重量为85kg。
E.定频/变频：指的是压缩机类型。两款都是变频冰箱，而且都搭配变频风机，实现双变频，更加节能。F.耗电量：耗电量单位是（kw.h/24h），通俗理解就是一天消耗多少度电。469W一天0.84度，406W一天0.79度，406W容积比较小，所以相对节能。G.能效：能效主要分为叁个级别，数字越小越节能省电。469W是一级能效，406W是二级能效；H.噪音值：单位是（dB），60dB以下属于无害噪音，对人正常生活无影响，469W噪音值为38dB，406W噪音值为38dB，两款噪音值相同，静音效果都非常好；I.额定电压/频率：都是国家标准值220v/50Hz；J.冷冻能力：指的是12h能冷冻多少公斤的肉，单位是（kg/12h），469W冷冻力为6.5kg/12h，406W冷冻力为6kg/12h，469W冰箱冻得比较快。2.功能对比
A.是否自动除霜：两款冰箱都是风冷无霜冰箱，自动除霜；B.环抱立体送风：制冷更快捷，温度更加均匀，减少食材风干。469W和406W均是环绕送风；C.制冷系统：两款冰箱都采用单系统设计；D.控制方式：两款冰箱均是采用电脑版触摸虚拟按键调控，非常美观，多种模式切换，控制特别精确；E.杀菌：469W和406W内部都使用抑菌材质和DEO FRSH杀菌除味模块，杀菌效果比较好，使冰箱洁净卫生。F.90度悬停：两款冰箱都可以开门90度悬停，无需手扶，自在开合不受墙角限制抽屉轻松拉出；G.叁档变温：两款冰箱都有叁档变温功能，都有果蔬档，零度档，不同的是469W第叁档使冰镇，406W第叁档使珍品；H.五区分储：两款冰箱都有五区分储功能，精细存储，每类食材都有自己的专属空间，保持原生新鲜。3.应用材料对比
A.蒸发器：均采用铝管蒸发器，用料扎实、耐用，性能优良；B.发泡层：均采用高密度超微孔发泡，强效保温，不跑冷气；C.外壳：a.469W：外壳颜色为香槟金，材质是彩晶钢化玻璃面板，耐磨耐剐蹭；
b.406W：外壳颜色为深空灰，材质是钣金面板。
D.内部材料：采用ABS板，不容易变形弯曲，耐油，使用寿命长，通过国家食品可接触安全认证和3C认证，无毒无害。4.价格对比
通常市面价格469W要比406W贵1000元左右，前者是钢化玻璃面板、一级能效，冷冻能力更好，而且体积大63升，储存食材更多，相对而言406W比较经济实惠，夜视功能非常强大的冰箱，宽度较窄可以适应宽度有限的空间，也是个各方面不存的选择。